根据顾问式销售管理方法的基本，全方位提高业务员的营销推广工作能力。课程内容根据剖析各行业的新机遇、企业运营新时期等当今热门话题，明确业务员的新精准定位，业务员在新时期务必产生变化。课程内容关键在解读行业需求透視化管理方法的三五五连动法，根据精确关键商品、客户类型、市场营销策略完成合理的扩展与享有，在其中课题设计项目风险管理、行业剖析、客户剖析等內容。课程内容将市场竞争解决做为一个关键內容之一，根据一套详细的市场竞争解决方式，专家教授学生在不一样的市场竞争自然环境下怎样合理的挑选对策，方案设计。课程内容根据场景演习方式，设计方案从生疏客户拜会到*后计划方案展现的系列产品案例演习评价。让业务员历经情景演习、发觉差别、掌握改善方位、把握专用工具方式、学习培训取得成功案例、二次实践活动演习的过程推进业务员的三项工作能力。
培训目标：1、协助业务员掌握全新发展趋势局势，并明确在新时期业务员的新精准定位；
2、把握行业剖析的三五五连动法，学好应用此方式开展行业扩展；
3、学好剖析行业客户情况、现况、业务流程、难题、市场竞争与发展趋向，提高行业化科学研究剖析和行业化服务营销策略工作能力；
4、把握一套行业剖析的专用工具和方式，根据客户价值链分析、需求分辨、需求剖析、购置投资决策及产品定位制订行业客户关联扩展和需求正确引导的扩展对策；
5、把握一套客户关联可视化工具和方式，根据客户关联评测，客户建册、客户关联对策地形图、不一样等级客户关联媒体公关方法的解读提高业务员管理方法管理能力；
6、把握一套客户需求管理方法的专用工具和方式，根据行业客户商业服务现状分析、行业客户需求正确引导，行业信息化方案制做与展现，商务沟通与异议处理等方法的解读，提高业务员需求管理能力；
7、把握市场竞争解决的方式与专用工具，学好在不一样情景下挑选不一样的合理竞争战略。
*讲：顾问式销售运作模式
一、經典案例引进：手机邮箱的销售分析
二、顾问式销售五步法的运用
三、顾问式销售逻辑思维转型发展
四、客户选购行为分析
第二讲：顾问式销售*步：发觉商机
一、总体目标客户优选“MAN”标准的应用
仿真模拟训练：触碰客户金子话题讨论引进
数据图表：MAN标准的次序辨别
二、总体目标客户触碰
1、怎样掌握不一样机会下的*选择
场景案例：在拜会的全过程中掌握市场销售机会，*选择
1、插进讨论式开局的要点和销售话术提炼出
场景案例：在为客户出示服务项目的全过程中掌握市场销售机会，*选择
三、集团公司产品体系
1、规范化商品
2、挪动信息化方案
3、行业运用
4、信息系统集成
案例：IBM的资询冠军之路
案例：hp惠普的后收费标准方式
四、发觉商机的方式和途径MECE
1、商机发觉的多元化方式
2、商机发觉途径图
第三讲：顾问式销售第二步：确立商机
一、确立商机
1、*商机
2、精确商机
3、商机评定
是不是真正
钱+時间+人=真正
可否参加
参加优点
是不是非常值得
案例：上海自贸
案例：云南省某派出所专线运输和信息化管理商品
二、需求三层级
案例：乍得共和国之行
1、掌握客户需求
材料搜集
信息收集
显性基因展现
分辨需求
2、发掘客户需求
鉴别显性基因和潜在性需求的不一样
发觉需求的真正身后缘故
案例：某客服中心的新项目数据信息
3、造就客户需求
案例：海运公司的买来卖到
三、换掉客户的脑壳：行业客户分析方法
案例：某餐馆行业根据价值链分析的信息化管理运用案例
1、行业客户价值链分析法
2、场景训炼：不一样行业客户价值链分析
3、集团公司客户的需求假定与剖析
四、怎样发掘潜在性客户的需求
案例：三个街头小摊贩市场销售法详细说明
发掘潜在性客户需求的SPIN法
五、需求发掘提问技巧溶解
*步—了解现况难题的方法和销售话术
第二步—难题了解的方法和销售话术
第三步—SPIN法的重要环节：引出来暗示着难题
案例：十五万美元与一百万美元的暗示效应
暗示着难题的洞天：痛楚增加法
第四步—需求考虑了解
6、实战演练训炼
仿真模拟场景训练：不一样种类业务流程SPIN法的流程和销售话术应用
专用工具应用：现阶段常见业务流程的经济效益点提炼出
第四讲：顾问式销售第三步：设计方案
一、客户购置投资决策
1、购置人物角色剖析
人物角色真实身份
人物角色心态
2、适应力剖析
3、相处关联剖析
4、岗位和*度
5、组织关系富图
6、各种管理决策步骤
二、差异化竞争剖析
1、明确多元化总体目标
三项使用价值+二项成本费
2、客户使用价值全景图片
3、使用价值危害*率和*度
4、多元化战略五要素
商品：买卖获得
关联：买卖认知
服务项目：买卖享有
方式：买卖触碰
*：买卖努力
5、计划方案展现升值降成本：“第九区”
五大升值战略
四大降成本战略
6、攻防25式
点面之战
使用价值之战
方法之战
反映之战
三、竞争战略剖析
1、矛与盾
2、攻击方式：正脸
案例：某挪动公开招标的正脸强悍攻击
3、攻击方式：侧边
案例：国际性著名咨询管理公司较量，某挪动公开招标的侧边曲折。
4、攻击方式：销售市场切分
案例：和某咨询管理公司的协作，销售市场切分，商品切分
5、防御方式：坚守阵地
案例：明确提出规范和拉高门坎
6、防御方式：拖延战术
案例：将来非常值得希望
四、商品展现的专用工具和方式
1、商品展现的结构型
2、商品展现的论述方法
第五讲：顾问式销售第四步：合同签订
一、计划方案书的结构构思
1、需求剖析
2、考虑不一样需求单位的一样需求
3、使用价值自主创新
4、考虑指标值的价值评估
5、计划方案表明
6、金字塔原理的灵活运用
案例：机构一次烤串主题活动
二、商务接待市场竞争和交涉
1、商务接待市场竞争的五大错误观念
2、商务沟通的十大战略
视頻：陈先生的卖房子之行
案例：寺庙前的镯子
案例：瑞丽的那翡翠玉
第六讲：顾问式销售第五步：执行再赢
一、客户管理决策行为心理学
视频回放课堂教学：客户显性基因回绝后的解决
客户回绝身后的实情：顾虑和风险性
二、回绝解决——对业务流程作用造成顾虑的客户解决
乒乓球会话：解决客户显性基因回绝的方式
实战演练训炼：不一样种类新业务流程合理清除顾虑得话术
三、回绝解决——对*造成顾虑的客户解决
1、四种*表达法的方法和销售话术
2、一样得话的八种表达形式
场景演习：拆分法、环比法、经济效益法和刺激法的方法演习
四、缔约交易量
怎样捕获缔约机会
缔约交易量的方式：二选一、*使用法、额外法和期限法的方法和销售话术
仿真模拟训练：缔约方法的训炼
五、售后服务维持
1、怎样推动二次开发，提升需求量
2、作用维持、感情维持及技术性维持
3、行動对策与NBA
地理位置 Location
